「人として信頼してもらうことで会社も信頼される」 サナース調達部の仕事をご紹介〜調達部 藤井部長インタビュー後編〜

2023年06月6日お知らせ

普段はあまり表舞台に出てこない、サナース内部の知られざる業務内容や社員の働きぶりなどについて、お届けする本シリーズ。

初回に取り上げるのは、「調達部」の仕事です。 調達部部長の藤井康文氏にインタビュー。入社8年目のベテラン組である藤井部長が、仕事への熱い想い、今後の展望などについて語ります（前後編の後編）。

メーカーとの信頼関係の築き方は？

サナースが取り扱っている機械メーカーは、現在20社（その多くがドイツのメーカー）。文化やビジネス習慣が異なる海外メーカーとの対応で、心がけていることはあるのでしょうか？

藤井部長「意外と普通のことですが、やっぱり『人として信頼してもらうこと』は大切ですね。欧米の人たちはドライだと思われがちですが、実は、友人のようにざっくばらんな付き合いを大事にしている部分もあります。

もちろん業務の話は妥協なくしっかり、きっちり詰めますが、例えば現地でのディーラーミーティングや展示会などで一緒になる場面では、仕事以外の趣味や家族の話なんかもしています。食事のお誘いなども仲良くなるチャンスですので、基本的には断らないですね（笑）

そうやって個人として親交を深め、信頼関係を築くことで、イレギュラーな案件にも対応してもらえるなど、プラスに影響している面もあると思います。

普段のオンラインなどでのやり取りでも、できるだけ密に接するように心がけていますし、たわいのないことも織り交ぜて会話することで、ベースとなる信頼関係を保てるように配慮しています」

以前は海外出張も多かった藤井部長。コロナでメーカーの担当者と会う機会が激減してしまいましたが、オンラインツールなどが発達した現在でも、直接会話してお互いの意思疎通を図ることは大切だと語ります。

藤井部長「細かいニュアンス的な部分は、やはり電話やメール、オンライン会議だと伝わりにくいと感じることが多いですね。会って話すとあっという間に伝わるのに……、もどかしいですよね。

コロナが一段落してきたので、私もまた積極的にメーカーを訪問してコミュニケーションを取っていきたいと思っていますし、メーカーの営業や技術担当にも、以前のように日本に来てもらって情報交換できるように、改めて体制を整えているところです」

2月には、ドイツ・ゼネボーゲン社、ドップシュタット社の社長が3年ぶりに来日しました。そのアテンドも藤井部長が行い、今後の方向性、協力関係などについて意見交換が行われたそうです。

個人の信頼関係がベースとなり、会社としての強固な信頼基盤の構築につながっています。

社内の人材育成も大切

前編でも述べたように、調達部の仕事は海外メーカーへの直接的な対応だけでなく、社内の営業部や技術部社員とのやり取りも大きな割合を占めています。どのような方針で接しているのでしょうか？

藤井部長「私は基本的に社内にいることが多いので、営業や技術担当者が出張などから戻って出勤している場合は、できるだけ声をかけるようにしていますね。直接コミュニケーションをとれる機会は貴重ですから。

あとは、現在の大きな課題の一つは、『英語ができて、直接メーカーとやり取りできる社員を各部署に増やすこと』だと考えています。

現在、英語でのやり取りはすべて調達部が請け負っていますが、やはり3人程度だと手が回らないこともあるのが実情です。

こうした課題を解決していく第一歩として、適任者には英文のまま情報を手渡すなど、できるだけ任せてみるようにしています。難しい部分はサポートしますから、最初から完璧である必要はありません。まずは『やってみる』、そして『慣れること』が次につながると考えています。

こうして、実践のなかでやる気や能力のあるメンバーを育成しながら、少しずつ各部署で解決できることが増えれば、お客様へのサービス向上につながっていくと思うんです。

それが結果的に、会社を新しいステージに引き上げてくれると考えています」

社内の多くのメンバーと接する藤井部長の目には、「社員一人ひとりの成長が、会社としての成長につながっていく」という確信がありました。

今後やりたいのは「新しいメーカーの発掘」

藤井部長が今後、個人として力を入れていきたい分野をうかがいました。

藤井部長「完全に個人的な関心事項ですが、これまで取り扱ったことのない、新しいメーカーの情報収集をしたいですね！ 腰を据えてヨーロッパに滞在し、片っ端からメーカー訪問をして、まだ日本に導入されていない機械を発掘・紹介していきたいです。

ヨーロッパの機械は、日本では真似できない（真似しない）アイデア満載のものが多いんですよね。日本メーカーは、ある程度の販売見込みが立たないものは作らないですが、ヨーロッパは良い機能だと思ったら、まずはそれを取り入れて作ってしまう。

ニッチな市場であっても、果敢に新しい機械作りに挑戦しているので、やはり良いもの、面白いものがそろっています。

サナースでは、昨年からドイツ・ノイエロ社製の荷役機器であるニューマチックアンローダーの取り扱いを始めたんですが、この手の大型機械は、日本メーカーは撤退してしまっていて、販売していないんです。

ノイエロ社のニューマチックアンローダーは、多くの国で使われていて、世界トップシェアを誇っています。国内マーケットに限定してしまうと非常に小規模かもしれませんが、ニッチな業界でも良いものを作れば世界中に販売していける、そこで勝負していく。僕は個人的に、そうしたやり方は非常に興味深く、魅力的だと感じます。

ノイエロ社製品のように、まだまだ発掘できていない素晴らしい機械があるのでは、と思うとワクワクします！ そうした機械を探し出し、取り扱えるようになり、「ぶっ飛んだ提案＝とびきり先進的な提案」ができるようになりたいんです。

これまでも、お客様からいただいた問い合わせやご要望のなかに、非常に難しく、チャレンジングだと感じたものがありました。それでも簡単にあきらめずに、いろいろと調査を重ねて手を尽くすなかで、実現までこぎ着けたときは喜びもすごく大きかったです。そして、言いようもない達成感を得ることができました。これからは、そうした機会をもっと増やしていきたいです」

一方で、現在の会社の「足場」を固めることの重要性も語ります。

藤井部長「もちろん、現在取引している主要メーカーとの関係を、さらに強固なものにしていくことは大切です。そうした基盤を固めた上で、新しいチャレンジもできると、さらに成長していけるのではないかと思っていますね」

日々目まぐるしく業務に追われていますが、少しでも時間ができると、新しいメーカー探しをしているという藤井部長。その情熱が、多忙な毎日を支えているようです。

（おわり）